Todos os esforços de uma empresa
estão voltados para vendas, em uma definição simples da afirmativa é que
existem dois tipos de profissionais em uma empresa: “os que vendem e os que
ajudam a vender”, independente do porte a empresa precisa manter relações com o
mercado através do marketing e sua força de vendas.
Toda
natureza econômica tem como objetivo final vender mercadorias ou serviços, neste
cenário existe dois personagens centrais o vendedor e o cliente, o presente
texto manterá seu foco central na postura, ação e atitude do vendedor com ênfase
nas técnicas de vendas adotadas e com o auxilio de tecnologias e o suporte
oferecido por empresas ao profissional de vendas.
As
técnicas de vendas são conhecimento aprimorado ao longo do tempo e aplicado de
forma assertiva por empresas através de treinamentos para sua equipe de vendas,
algumas empresas definem uma rotina de vendas para ser seguida pelo vendedor
dentro do ponto de vendas, no entanto, aqui adotaremos o passo a passo
encontrado em alguns livros que tratam do assunto e rotinas aplicadas dentro de
empresas de varejo.
De
forma resumida adotaremos sete técnicas de vendas fundamentais para o vendedor
de varejo que trabalha com vendas porta a porta, as nomenclaturas podem mudar
de uma empresa para a outra ou de um autor para outro, porém a essência se mantém:
Planejamento: Esta etapa é fundamental e inicia ainda nas reuniões matinais
de vendas com a definição das metas para o dia, semana e o mês, sempre antes de
entrar no ponto de vendas o profissional de vendas deve fazer uso da tecnologia
e analisar as ultimas compras do cliente como quantidade, preço, formas de
pagamento, possível inadimplência, analisar relatórios oferecidos pela empresa,
a maioria das empresas oferecem celular com software que armazena todas estas
informações cabe ao vendedor fazer uso das ferramentas.
Abordagem: esta técnica consiste no primeiro contato com o cliente
que podemos definir a maneira como o profissional de vendas se torna perceptível
ao cliente, aqui é aconselhável ao vendedor cumprimentar o cliente com um bom
dia se possível um aperto de mãos e cumprimenta as pessoas próximas, falar ao
cliente que vai fazer sua rotina de vendas e em seguida volta para negociar aquilo
que o cliente esta precisando, com isso o vendedor deixa claro que analisa as
necessidades do cliente e ganha confiança.
Sondagem: como o próprio nome já afirma sondar as necessidades do
cliente aconselha analisar estoque das mercadorias vendidas pelo profissional,
preço praticado, espaço em prateleiras e gôndolas, preço e quantidade de
estoque dos concorrentes, faz-se comparações entre os preços observa-se
produtos similares, converse com promotores ou alguém responsável pelo estoque
ou reposição de mercadorias e monta-se uma proposta de vendas adequada para o
cliente.
Apresentação de produtos: É comum as empresas darem a seus
profissionais de vendas um catalogo com todos os produtos vendidos por eles, após
a sondagem e ter montado sua proposta de vendas é o momento de fazer as
apresentações, aqui e comum a maioria dos vendedores deixar o cliente
direcionar a compra em alguns casos entregam o catalogo para o cliente em
quanto vão realizar a rotina, no entanto é um erro a iniciativa deve sempre
partir do vendedor que com o catalogo em mãos direciona o foco do cliente para
os produtos foco em sua proposta de vendas, afirmando quantidade e deixando
claro a necessidade do cliente no produto. Isso evita perda de tempo com
argumentos sobre produtos que faltam no estoque da empresa evita que o cliente
tire o foco da negociação para assuntos não oportunos no momento da vendas.
Superação de Objeções: Uma venda sem objeções para nós
profissionais de vendas não e uma venda: é tirar um pedido, neste momento o
profissional de vendas com todas as informações colhidas em seu planejamento e na
sondagem primeira e terceira etapa do processo de vendas serão de fundamental importância,
estas informações serão necessárias para argumentar para o cliente da sua
necessidade, para isso o profissional de vendas deve certificar-se de ter
entendido a objeção do cliente, que pode ser: o prazo, preço, quantidade,
dificuldade financeira... Com a certeza de ter entendido a objeção do cliente o
vendedor pode negociar um prazo, um preço diferenciado uma quantidade maior ou
menor de acordo com a necessidade e a situação econômica do cliente.
Fechamento: A iniciativa e do profissional de vendas faz-se um chek
liste de todo o pedido do cliente informando: produto, quantidade, forma de
pagamento, prazo, dia de entrega, a data de sua próxima visita, faz sugestões
de preços de seus produtos em comparação com os concorrentes, conclui a venda e
agradece o cliente.
Pós Vendas: Aqui vem o trabalho de execução no ponto de venda:
envolve entrega das mercadorias, trabalho de promotores de vendas, precificação
de mercadorias, exposição, merchandising, ponta de gôndola, espaço em prateleiras,
pesquisa de mercado para mensura a satisfação do cliente com as mercadorias e
os serviços prestados bem como a necessidade de treinamento para a equipe de
entrega, promotores e vendedores.
Com um trabalho voltado para as ações de marketing e vendas e possível manter um ciclo
evolutivo constante nas vendas de uma empresa seguindo a regra de crescimento
em vendas: manter clientes, prospectar clientes e recuperar clientes, se faz necessário
a aplicação do conceito: “os que vendem e os que ajudam a vender” em um mercado
tão competitivo as ações conjuntas tornam mais eficientes e eficazes os
esforços de marketing e vendas construindo solidez e crescimento organizacional
através de um PDCA constante dos profissionais da cadeia de vendas.
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